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大生意往往都是从小生意开始的做起来的

作者:《小经验大财富》 时间:2020年01月14日 信息来源:杜忠明

   巨人集团董事长史玉柱说:“最初巨 人的文化是不对的,动不动就提口号,原来是用来激励员工的,后来把自己也给骗了。现在我再也不敢定这种目标了,我要做的就是,把任何小的地方都做到最好。”

  那年,到广东省南海市考察铝材配件的市场,选中了家公司之 后我们与之签订了合作协议, 然后我们就回到了大连。

  回到大连之后我们根据大连市场需要,给对方发去了一个采购清单,货款的金额是21万元多-点,当初签订协议的时候有言在先,先发货后付款。对方相当恪守承诺,传真发过去一周之后 ,我们就收到了铁路的“到货通知单”。这批货是一家房地产公司定购的,但是货物到家之后出了一些状况,房地产公司由于资金紧缺,一直没有付货款,我们也因此耽误了广东方面的付款。在万般无奈的情况下我们和对方做了解释,对方很爽快地说:“没问题, 什么时候方便什么时候再说。”

  竟然一点没有埋怨我们的意思。

  差不多又过了半个多月,我们又向南海方面提出了赊购15万元商品的要求。对方没有半点迟疑,马上又给我们发出了15万元的货物。我们甚至都有点不好意思了。就这样一来二去的,货款一直欠到了年底。这时,那家房地产公司的楼盘销售状况转好,欠我们的货款一次付清 了。老婆高兴地给广东方面打电话,核对账目,准备付清全部欠款。你猜对方的经理怎么说,人家就是爽快,他说:“有钱了?那好啊,我们已经算好了,一共欠我们44万元还有一个零头,如果你们能一次付清,就汇40万元吧,那4万元和零头就是对你们的奖励了!”

  我一-听真是喜出望外,一下子付清了所有的欠款,对方在收到货款之后还赠送给我们一台彩色电视机呢。

  后来我就思考,广东人和很多北方人在做生意的方式上为什么会有这么大的不同呢?广东人对合作伙伴是那么的信任,北方人对合作伙伴却常常是那么的怀疑,真是天渊之别啊!后来我想通了,是市场环境在发生作用。

  记得上学的时候学过一篇叫《 晏子使楚》的古文:晏子代表齐国到楚国进行国事访问,楚国的大王想要当众羞辱晏子,当酒至半酣的时候,当着晏子的面,两个小吏押过一个被捆绑起来的人, 并告诉晏子说这是你们齐国的人,因为盗窃而犯法。这个时候,楚国的大王就故意问晏子:“ 你们齐国人都善于偷盗吗?

  晏子的回答很精彩:“橘子生在淮河以南就是名副其实的橘子 ,生在淮河以北就得被称为枳子,因为它们只是叶子相似,味道并不一样。为什么会这样呢?因为水土不同使它们这样的!现在老百姓生活在齐国不偷盗,们到了楚国就学会了偷盗,难道是楚国的水土使老百姓善于偷盜吗?'

  个人的作用是有限的,很多时候环境使人们的行为发生了改变,-一个人的思维、行为、活动和他所处的环境是紧密相关的。

  广东一带是中国市场经济最发达、最成熟的地区。成熟的市场经济最主要的特点之一就是诚信, 没有诚信,交易费用就会居高不下,交易就无法进行,市场就会崩溃。广东人讲究商业道德,诚实、守信,南北距离虽然常遥远,但是双方既然讲好了的条款,广东人肯定是遵照条款办理的,无论质量、期限、价格都严格执行合同,不骗你一分钱。正因为这样,人们都愿意和东人做生意,他们的商品行销祖国各地,挣全国人民的钱。

  那么他们为什么能够和对方建立起互信的商业关系呢?其实这也是经过反复博弈的结果。首先,广东人由于身处市场经济最发达的地区,受市场经济思想熏陶的时间比较长,在经营过程中,人们逐渐形成了-定的惯例;

  其次,多年的市场经济的磨炼,人们已经习惯了市场经济运行的基本规则;第三,广东地处中国的最南端,和广东人初次接触的费用是比较高的,所以到广东谈生意的人们一般来说都是真正的商人,是带着诚意来的,这是过多:年的实践得到的脸证。改革开放的初期,人们未必一开始就有那么大的度量,敢于一下子将几十万的东西赊出去,但是后来经过反复的博弈,比如赊给北京人2万元的商品,年底账目结清了,所以第二年敢于赊给辽宁人

  万元的货物,再后来敢于赊给上海人10万元的货物.-. .经过无数次这样的生意之后,经过和不同人、不同生意的博弈,他们就养成了诚信经营的习惯,时间长了,他们敢于相信别人,别人也敢于相信他们,逐渐彼此就建立了互信的关系,使交易费用降到了最小的程度,-个传真的费用代替了近1万元的差旅费用。使社会环境进入了良性循环的境界。

  市场经济使人们面临一种交替关系,彼此的交易是通过货币与商品的交换完成的。而随着人们通讯、交通、信息技术的不断进步,人们的交易从村落、街道、扩大到城市、外省,以至于跨越到国门之外。如果人们的交易缺乏一个固定的交易规则、交易惯例、没有彼此的信任,交易怎么能进行呢?

  我们公司常常接到外资企业的一些小订单,小的电子元件其价款有的只有十多元钱,而且需要从国外采购,我们如果缺乏对国外合作伙伴的信任,乘飞机到国外采购几个电子元件的话,这种生意根本就无从谈起了。

  生意经:

  大生意往往就是从这些小生意开始的。

  小的生意你做不来,大的生意又怎么可能给你呢?经过无数次的博弈,双方确立了彼此的信任,然后才有进一步合作的可能。

  文章摘抄于:《小经验大财富》作者:杜忠明

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